מוטיבציה שיווקית

האם ניתן להתחיל את 2014 ברגל ימין? האם התמורות בשוק ישפיעו אל נאמנות הלקוח? ואיך לייצר יצירתיות בשוק רווי?

שנת 2013 מסתיימת עם המון אתגרים אסטרטגיים לשוק הדינמי בו אנו חיים. בעיקר דין וחשבון מצד הצרכן לחברות. אין מן הנמנע שאירועים כמו מכירת IDB, עמידתם לדין של מנכ"לים לשעבר של  שופרסל ובנק הפועלים תעמיד את נאמנות הלקוח במבחן אמיתי בן התנהלות העסקית למוצר שהוא קונה. זאת תהיה משימה מאתגרת למנהלי היח"צ.

מעבר לכך, צריך לזכור שהשוק הישראלי הוא שוק תחרותי , עם רגולציה אשר מגנה על הצרכן ומאפשרת  נטישה קלה נטולת הפסדים מצד הלקוח. עבורי, כאשת מקצוע, זה מרגש. הרי זו מהותה של תחרות, להתמודד בשוק ללא חסמי כניסה או יציאה ממנו ואליו.

מערכת השיווק המתוחכמת שעמלה להכיר את הצרכן ואת צרכיו הן כעסק והן כמשק בית, לא הצליחו לפענח פרמטר אחד בהתנהלות של הצרכן הישראלי – הוא הרכישה האמוציונלית או כפי שקוראים לזה כלכלנים "אינפלציה של שמועות"  . הצרכן הישראלי , מאוד מתוחכם וצורך בקלות טכנולוגיה, הוא לא נופל בפח של תמחיר אגרסיבי, הוא סקרן ולכן הוא נותן הזדמנות לשחקנים חדשים, הוא מתמרד ולכן הוא יודע לדבר – הן ברשתות החברתיות, בלוגים ועוד.

בספר "אוקיינוס כחול"  הציעו פרופ' וו' צאן קים ופרופ' רנה מובורן ראיה שונה ומעניינת על התנהלות בשוק תחרותי תוך כדי שמירה על רווחיות. הם קראו לזה חדשנות. אני קוראת לזה מוטיבציה שיווקית. הם הציעו לחברות לפתח ראיה פריפריאלית ולזהות ביקוש מעבר לאופק הקיים.

לדוגמא, קרקס השמש המפורסם. הפיכתו למותג בעל שם ובעיקר רווחי , נשענת על העובדה הם לא פנו אל הקהל המסורתי של ענף הקרקס – הילדים, או לא התחרה מול השחקנים הקיימים בשוק (קרקס האחים רינגלינג, קרקס ברנום וביילי). אלא פנה לנישת שוק חדשה לקוחות מבוגרים ו/או ארגונים המוכנים לשלם מחיר כרטיס גבוה פי כמה מכרטיס כניסה לקרקס עבור מופע בידור מיוחד.

זו אותה גישה של חדשנות או מוטיבציה שיווקית שעימה סטיב גובס' שינה את שוק המחשוב, המוסיקה והתקשורת יחד. תחשבו 10 שנה אחרונה, האם צרכתם כל כך הרבה מוזיקה לפני כניסתו של ITUNE ? האם צילמתם כל כך הרבה תמונות כפי שאתם מצלמים היום? האם ראיתם כל כך הרבה סרטים לולא המחשב והטאבלט ?כמה יוגורט פרי דיאט צרכתם בשבוע? איך הגעתם בדיוק למקום שהייתם צריכים להגיע לפני WAZE  ? שלא לדבר על הצורך בשייכות שצוקרברג סיפק לנו.

דוגמא מצוינת למוטיבציה שיווקית מראה לנו בימים אלו חברת סלקום, עם שדרוג חכם למונח "חבר מביא חבר" או "אפקט העדר" . בכל היא מעבירה את מאמצי השיווק לשגרירים שלה – הלקוחות. מהלך כזה, גם מגדיל את שביעות הרצון של הלקוח ומקטין את סיכוי הנטישה שלו וגם מגדיל את קהל הלקוחות הפוטנציאלי רק על בסיס "דוד שלח אותי..."

זהו האתגר האמיתי לשנת 2014. להפעיל את העין השיווקית המביטה מעבר לדוחות צרכנות ומדד מותגים. מערכות המידע יודעות לפלח עבור החברות את צרכי הלקוח ,הרגלי הקנייה שלו ולמנף זאת לידי רווח. קלט – פלט. משימתו של איש השיווק היא לא הגדלת נתח שוק אלא על ידי יצירת ביקוש, ביקוש קיים שלא הוגדר ולא ניתן לו מענה.

שנת 2014 מוצלחת!